A importância da empatia no copywriting

Já ouviu falar em gatilhos mentais? Então saiba que a empatia é uma das ferramentas mais poderosas que um copywriter pode utilizar para criar uma mensagem que ressoe profundamente com seu público-alvo.

A empatia é definitivamente um excelente gatilho mental. Isso porque ela gera a conexão emocional que pode transformar um anúncio racional em algo que ressoa na dor ou desejo de um possível cliente.

No copywriting, empatia significa mais do que entender o que o cliente deseja comprar. Trata-se de compreender suas emoções, desafios, desejos e frustrações, e usar essa compreensão para criar uma comunicação que não só atraia, mas também envolva e converta.

Por que a empatia é fundamental no copywriting?

De acordo com a neurociência, nossas decisões de compra são guiadas por respostas emocionais que acontecem antes mesmo de a mente consciente começar a agir.

Assim, sempre que você divulga um produto ou serviço, é interessante colocar-se no lugar do cliente para compreender o que tende a fazer efeito no emocional dele.

É por isso que um copywriting eficaz não foca apenas nas características do produto, mas, sobretudo, nas emoções e resultados que ele oferece.

Sugestão de leitura: Copywriting em 2024: tendências e previsões.

Como aplicar a empatia no copywriting?

Em resumo, o segredo está em entender as dores e desejos que o seu público-alvo tem e conectar o seu produto ou serviço como a melhor solução possível para essas situações.

A questão é que isso não costuma ser fácil de fazer. Para que determinada solução seja realmente viável sob o ponto de vista comercial é necessário que exista o que chamamos de "mercado" para ela, ou seja, um conjunto relativamente grande de pessoas interessadas por essa solução, capaz de viabilizar o lucro em uma estratégia de vendas.

Uma vez que existe um mercado, o que você precisa é identificar esse conjunto de pessoas para somente então atacar as dores e desejos delas. É nesse momento que você consegue trabalhar com a empatia.

Sugerimos um plano de ação em 3 passos.

1. Pesquise profundamente sua persona

O primeiro passo é conhecer profundamente o público. Isso envolve criar personas detalhadas e explorar seus medos, desejos e objetivos. Pergunte a si mesmo:

- O que deixa o cliente frustrado?

- O que ele realmente quer?

- Como ele se sente em relação ao problema que está enfrentando?

Exemplo: Se você está vendendo um programa de emagrecimento, a mensagem deve ir além dos benefícios físicos e focar também nas frustrações do público, como "tentar de tudo e ainda não ver resultados" ou "sentir-se desconfortável com sua própria imagem."

2. Use linguagem familiar ao público

Empatia também é expressa através da escolha de palavras. Quando você usa a linguagem que seus clientes usam, eles sentem que você entende o que eles estão passando. Seja direto, honesto e evite jargões ou termos que possam alienar o público.

3. Fale sobre soluções e não apenas sobre o produto

A copy que ressoa com o cliente é aquele que não se concentra apenas nas características do produto, mas sim na transformação que ele proporciona. Ao entender o que o cliente deseja alcançar, você pode posicionar o produto como uma ferramenta de mudança positiva.

Exemplo: em vez de falar sobre o tamanho de um colchão, fale sobre a melhoria na qualidade do sono e o bem-estar que ele proporcionará, entendendo que o desejo do cliente não é o colchão em si, mas uma boa noite de descanso.

Sugestão de leitura: Como medir o sucesso da copy publicitária.

O papel da empatia na escrita persuasiva

A empatia é uma habilidade-chave na escrita persuasiva porque ela permite que o copywriter construa uma conexão emocional com o leitor. Quando o leitor sente que suas necessidades estão sendo genuinamente consideradas, ele fica muito mais propenso a confiar na marca e, eventualmente, comprar.

Como ressalta Craig Clemens, um dos mais renomados copywriters da atualidade, a escuta ativa e o entendimento profundo do público são essenciais para criar uma copy que faça as pessoas dizerem: "É exatamente isso que eu sinto!"

Atenção à dica: para Clemens, o copywriting eficaz não é sobre ser vendedor, mas sobre se tornar o advogado do cliente, alguém que verdadeiramente entende o que ele precisa e deseja.

Técnicas práticas para incorporar empatia

1. Técnica de espelhamento

Essa é uma estratégia extremamente antiga, mas que continua sendo sensacional: repita as palavras e expressões que o público usa. Faça isso conferindo as reações a vídeos no YouTube, comentários em grupos no Facebook, entre outros.

Esse tipo de recurso cria uma sensação de familiaridade e de que você está falando a mesma "língua" que eles. Um exemplo clássico é usar depoimentos de clientes reais nas páginas de vendas.

2. Identifique as dores do cliente

Liste as principais frustrações que seu cliente enfrenta. Em seguida, alinhe seu produto como a solução ideal para aliviar essas dores.

Ryan Deiss, grande nome do marketing digital, destaca a importância de entender não só os problemas que o público enfrenta, mas também como eles se sentem sobre esses problemas. Dessa forma, a copy pode ir direto ao ponto, abordando as questões mais sensíveis do consumidor.

3. Crie um Mapa de Empatia

Um mapa de empatia é uma ferramenta que ajuda a organizar e visualizar o que o público sente, vê, ouve e pensa. Ao mapear essas informações, você pode identificar pontos de comunicação que conectem mais diretamente com a emoção do cliente, ajudando a refinar o tom e a abordagem da sua copy.

Sugestão de leitura: Saiba como fazer uma pesquisa de mercado no copywriting.

Seja o seu público

Empatia no copywriting é a chave para criar mensagens que verdadeiramente se conectem com o público. E a melhor maneira de fazer isso é ser você mesmo o seu público.

Ao colocar-se no lugar do cliente, você passa a comunicar de forma mais eficaz, abordando não apenas o que o produto faz, mas como ele pode melhorar a vida do consumidor. As técnicas de empatia ajudam a construir confiança, engajamento e, por fim, gerar conversões.

O modelo da XPLANE

Um dos tópicos essenciais para compreender profundamente seu público no copywriting é a aplicação do Mapa de Empatia, uma ferramenta originalmente desenvolvida pela consultoria XPLANE.

O Mapa de Empatia é utilizado para visualizar e entender melhor o que os clientes sentem, pensam e experimentam, permitindo que você crie uma mensagem que ressoe de forma mais eficaz.

O mapa é dividido em seis áreas principais que descrevem a perspectiva do cliente:

1. O que o cliente vê?

- Quais são as influências visuais que afetam o cliente? Quem são os concorrentes? O que o ambiente ao seu redor comunica?

2. O que o cliente ouve?

- O que os amigos e colegas dizem? Que mensagens o cliente recebe da mídia? Quem ou o que influencia suas decisões?

3. O que o cliente pensa e sente?

- Quais são as principais preocupações e sonhos do cliente? Quais são seus desejos mais profundos, frustrações e ansiedades?

4. O que o cliente fala e faz?

- Como o cliente se comporta publicamente? O que ele diz sobre sua vida, seus problemas e suas necessidades? Existem inconsistências entre o que ele fala e o que faz?

5. Quais são as dores do cliente?

- Quais são os principais obstáculos ou frustrações que ele enfrenta? O que o impede de atingir seus objetivos?

6. Quais são os ganhos do cliente?

- O que o cliente espera alcançar? Quais são os benefícios ou conquistas que ele valoriza?

Dica: use o Mapa de Empatia para ter um passo a passo claro de como lidar com o cliente a cada nova oferta que sua empresa cria.

Como o Mapa de Empatia impacta no copywriting

Ao usar essa ferramenta para moldar o seu copywriting, você garante que sua mensagem esteja completamente alinhada com a realidade emocional e cognitiva do cliente.

Isso permite que você comunique de maneira mais clara e eficaz os benefícios do produto ou serviço, construindo uma ponte entre as necessidades e os desejos do cliente e a solução que você está oferecendo.

Sugestão de leitura: Estudo de caso: a transformação de uma marca através do copywriting.

Aplicação prática na revisão de uma copy

Durante o processo de revisão e edição de copy, o Mapa de Empatia pode ser uma ferramenta poderosa para garantir que a mensagem esteja clara, relevante e engajada com as emoções do público. Recomendamos revisar sua copy com essas seis áreas em mente para ajustar:

• o tom;

• a linguagem e;

• o foco da mensagem.

Assim você terá como fazer com que ela se conecte de forma mais profunda com o público. Acredite: o sucesso da sua campanha de vendas tem tudo a ver com isso.

Agora que entendeu sobre empatia no copywriting, confira também como fazer revisão e edição de copy publicitária.