Objeções em vendas: como quebrar do jeito certo e gerar conversões

As objeções em vendas estão, sem dúvida, entre os maiores desafios para qualquer profissional da área.

Elas acabam sendo percebidas como barreiras que impedem o cliente de avançar na jornada de compra. Por isso mesmo, se compreendidas, também podem ser uma oportunidade de ouro para entender o que falta para o produto ou serviço ser a solução ideal para o prospect.

É por isso que neste texto, vamos abordar como quebrar essas objeções de maneira eficaz, utilizando técnicas que podem ser aplicadas imediatamente em suas negociações.

Acompanhe e saiba como construir um diferencial para o seu empreendimento.

O que são objeções em vendas?

Objeções em vendas são todas as dúvidas, preocupações ou resistências que um cliente expressa ao considerar a compra de um produto ou serviço.

Essas objeções podem ser desde questões relacionadas ao preço, passando pela necessidade real do produto, até preocupações com a confiabilidade da empresa ou do próprio produto.

Perceba que objeções são normais no que diz respeito ao processo de vendas. Elas são pontos que podem ser entendidos como um problema a ser escondido por empreendedores menos competentes ou pontos que podem ser melhorados ou mais bem explicados pelos empreendedores que acreditam no que fazem.

Em páginas de vendas de alta conversão, as objeções de vendas são apresentadas de maneira estratégica. É como se o vendedor já se antecipasse a eventuais problemas que o prospecto pode ter em relação ao produto e entregasse um contraponto. Acredite: esse é um recurso extremamente útil na redação publicitária.

Tipos comuns de objeções

As objeções mudam de acordo com a natureza da solução oferecida e questões referentes ao mercado, mas no geral, algumas são recorrentes.

1. Preço

“Está caro demais.”.

Como essa objeção costuma ser eliminada:

• Destacando o valor na oferta: explicando os benefícios e o valor que o produto ou serviço oferece. Diante dessa problema, é natural o vendedor mostrar como a solução pode resolver problemas específicos do cliente.

• Oferecendo opções: apresentando diferentes planos ou pacotes que possam se adequar melhor ao orçamento do cliente.

• Comparação de custo-benefício: comparando o custo do produto com os benefícios a longo prazo, mostrando que o investimento vale a pena.

2. Necessidade

“Eu não preciso disso agora.”.

Como essa objeção costuma ser eliminada:

• Identificando a necessidade: fazendo perguntas para entender melhor as necessidades do cliente e como seu produto pode atendê-las.

• Criando urgência: mostrando como o produto pode resolver problemas imediatos ou melhorar a situação atual do cliente.

• Educando o cliente: explicando como o produto pode ser útil em situações futuras ou como uma solução preventiva.

3. Tempo

“Eu preciso pensar mais.”.

Como essa objeção costuma ser eliminada:

• Fornecendo informações adicionais: oferecendo mais detalhes, estudos de caso ou depoimentos de clientes satisfeitos.

• Agendando um follow-up: propondo uma data para retomar a conversa, dando ao cliente tempo para pensar, mas mantendo o contato.

• Simplificando a decisão: destacando os pontos principais e os benefícios mais relevantes para facilitar a tomada de decisão.

4. Confiança

“Não sei se esse produto é o que promete.”

Como essa objeção costuma ser eliminada:

• Provando a qualidade: apresentando garantias, políticas de devolução ou testes gratuitos para que o cliente possa experimentar o produto sem riscos.

• Mostrando provas sociais: utilizando depoimentos, avaliações e estudos de caso de outros clientes que tiveram sucesso com o produto.

• Sendo transparente: fornecendo informações claras e detalhadas sobre o produto, incluindo suas limitações, para construir confiança.

Como quebrar objeções em vendas

Esteja você ligando para o seu cliente em potencial ou então escrevendo uma VSL, sempre é necessário saber como de fato quebrar objeções em vendas.

É importante saber que existem técnicas muito úteis para quebrar objeções. Tenha em mente que um erro comum em relação a isso é confundir a quebra de objeção com um uso agressivo da persuasão. Definitivamente não é disso que se trata.

Separamos algumas técnicas que irão te ajudar a transformar objeções em vendas.

1. Escuta ativa

Antes de qualquer coisa, é essencial ouvir atentamente o que o cliente está dizendo. Não se apresse em responder ou tentar rebater. Escute, entenda a objeção e só então formule sua resposta.

2. Entenda a real motivação

Muitas vezes, a objeção apresentada é apenas a ponta do iceberg. Por exemplo, quando um cliente diz que o preço está alto, o problema pode estar na percepção de valor. Faça perguntas que ajudem a revelar o verdadeiro motivo da objeção e, a partir daí, elabore uma solução.

3. Ofereça provas sociais

Uma das maneiras mais eficazes de quebrar objeções é utilizando provas sociais. Mostre depoimentos de clientes satisfeitos, estudos de caso ou demonstrações do produto em uso. Isso aumenta a confiança do prospecto e o faz sentir-se mais seguro para tomar a decisão de compra.

Estratégias práticas para superar objeções

Além das técnicas mencionadas, algumas estratégias práticas podem ser implementadas para superar as objeções de vendas:

1. Ofereça garantias

Uma garantia sólida pode dissipar muitas dúvidas. Se o cliente está inseguro quanto ao resultado, uma política de devolução, satisfação garantida ou teste gratuito pode ser o diferencial que o fará dizer “sim”.

2. Eduque o cliente

Educar o cliente sobre os benefícios e a necessidade do produto pode ajudá-lo a superar a objeção relacionada à necessidade ou ao tempo. Use conteúdos informativos, e-mails de nutrição ou webinars para mostrar como o produto resolve os problemas que ele enfrenta.

3. Negocie condições

Se a objeção for em relação ao preço, em vez de dar um desconto imediato, considere oferecer condições de pagamento diferenciadas, um bônus adicional ou um pacote mais completo. Isso pode mudar a percepção de valor e fechar a venda sem comprometer sua margem.

Pratique e comece a quebrar objeção em vendas

Quebrar objeções em vendas é uma habilidade que todo profissional deve dominar.

No copywriting, por exemplo, esse costuma ser um diferencial de páginas de vendas altamente persuasivas, especialmente quando se trabalha com copies longas.

De maneira geral, com as técnicas e estratégias que abordamos, você estará mais preparado para lidar com as resistências dos clientes e transformá-las em oportunidades de venda. Lembre-se: o segredo está em ouvir, entender e oferecer soluções que façam sentido para o cliente.

Agora que sabe o que é necessário sobre objeções em vendas, conheça o Mastery Stack da Contentus Clava, nossa solução de copywriting para páginas de vendas altamente persuasivas.