Como criar um VSL (Video Sales Letter) que converte

Trabalhamos com um modelo básico para nossas cartas de vendas em formato de vídeo, as chamadas Video Sales Letter (VSL). A partir desse modelo, conseguimos criar soluções especializadas. É evidente que cada cliente tem a sua necessidade e isso precisa ser analisado. Só que sem um padrão, não há ponto de partida.

E o nosso ponto de partida é o roteiro. Como especialistas em audiovisual, sabemos bem como elaborar esse tipo de peça. E acredite: no mercado publicitário não é necessário sofisticar tanto o famoso "guião", como ele é conhecido em Portugal.

A realidade é que, diferentemente do que acontece no universo cinematográfico, em que é preciso pensar em cada detalhe do que será passado ao diretor, na publicidade o que basta é ser direto. Principalmente no marketing digital. Por isso, a maioria dos roteiros para Video Sales Letter são minimalistas. Claro, eles não contam com grandes efeitos especiais e podem ser montados em ferramentas simples de animação, por exemplo.

O MODELO DE VIDEO SALES LETTER DE JIM EDWARDS

Jim Edwards talvez seja a maior referência nesse mercado. É dele a proposta mais eficiente que conhecemos e que apresentamos como ponto de partida para nossas negociações com os clientes.

Você já deve ter visto algo parecido por aí. Ela se dá em 10 passos, da seguinte forma:

Passo 1: comece com uma afirmação forte, de impacto.

Passo 2: identifique um problema e mostre o quanto ele é importante;

Passo 3: explore esse problema e revele as piores consequências que ele pode gerar.

Passo 4: piore a situação, indo além dos limites do emocional.

Passo 5: apresente uma solução.

Passo 6: mostre que tem credibilidade em relação ao tema.

Passo 7: apresente provas de que aquilo que você diz é verdade.

Passo 8: elenque as principais vantagens que a sua solução oferece.

Passo 9: apresente motivos para que o negócio seja fechado de imediato.

Passo 10: faça a chamada para a ação.

A realidade é que o modelo de Jim Edwards é o mais praticado em produtos de grandes empresas. Isso porque ele consegue conduzir a audiência ao longo de uma jornada de superação de maneira bastante sutil.

A ESTRUTURA MAIS COMUM EM PRODUTOS DIGITAIS

Existe um modelo que aparece na grande maioria dos produtos digitais de plataformas como a Hotmart e a Eduzz. E ele é mais simples do que parece porque parte de um desdobramento da consagrada fórmula AIDA, acrônimo para Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

No caso, esse desdobramento começa sempre com uma quebra de objeção, então ele vai para a identificação de um problema e em seguida, para a demonstração de especificidade da resolução. Em seguida, ele passa por uma etapa de conexão com o emocional do consumidor via storytelling, gera desejo, com o agravamento do problema, apresentação de uma metodologia de superação e solução. Por fim, um foco maior na chamada para a ação, com apresentação de benefícios, bônus, depoimentos, garantia e pelo menos dois CTA's.

O passo a passo é mais ou menos assim:

Atenção:

• quebra de padrão;

• identificação do problema e promessa de resolução;

• delimitação de especificidade da solução.

Interesse:

• storytelling com jornada do herói. Não conhece esse recurso? Ele vem da obra de Joseph Campbell, "O herói de mil faces", na qual ele descreve um padrão vivido pelos heróis das grandes histórias. Em resumo, esse padrão segue 4 etapas. Da seguinte forma.

1. O herói na sua rotina.

2. O herói sendo desafiado e não entendendo ou não aceitando o desafio.

3. O herói sendo obrigado por um fator externo a aceitar o desafio.

4. O herói criando um método para superar o desafio, fracassando, mas vencendo na base da superação.

A ideia é utilizar essa estrutura como plano de fundo para a construção de uma narrativa que gera identificação com a audiência.

Desejo:

• agravamento do problema;

• demonstração dos resultados com o sistema em oferta;

• solução.

Ação:

• benefícios e características do produto;

• bônus;

• provas sociais;

• depoimentos;

• ancoragem de preço;

• primeiro CTA;

• garantia;

• bônus;

• segundo CTA

• escassez;

• depoimentos;

• terceiro CTA;

• esclarecimentos finais.

Essa estrutura geralmente está por trás de Video Sales Letters mais longas, que praticamente eliminam a necessidade de construção de uma página de vendas mais informativa.

A IMPORTÂNCIA DA VSL EM LANDING PAGES

Não são um ou dois motivos que fazem com que esse tipo de solução seja um verdadeiro diferencial para páginas de vendas que têm resultado. Reunimos aqui 8 motivos que fazem da VSL uma exigência se você quer ter sucesso na sua campanha.

1. Engajamento elevado

As VSLs são altamente eficazes em capturar a atenção dos visitantes. Estudos mostram que o conteúdo em vídeo pode aumentar o engajamento do usuário em até 80% . A natureza visual e auditiva dos vídeos ajuda a manter os espectadores interessados e aumenta a probabilidade de eles permanecerem na página por mais tempo.

2. Maior conversão

VSLs podem aumentar significativamente as taxas de conversão. Segundo a HubSpot, páginas de destino que incluem vídeos podem aumentar as conversões em até 86% . Isso acontece porque os vídeos facilitam a comunicação de mensagens complexas de forma mais clara e envolvente, tornando o produto ou serviço mais atrativo.

3. Comunicação de valor

Vídeos permitem uma demonstração mais dinâmica e detalhada do valor do produto ou serviço. Com uma VSL, você pode mostrar o produto em uso, explicar seus benefícios de maneira visual e auditiva e contar histórias que ressoem emocionalmente com o público.

4. Quebra de objeções

Uma VSL bem estruturada pode antecipar e responder às objeções dos clientes em potencial. Ao abordar dúvidas e preocupações comuns de forma direta no vídeo, você aumenta a confiança do cliente e reduz as barreiras para a compra.

5. Construção de autoridade e confiança

Ver e ouvir alguém explicando o produto cria um senso de confiança e autoridade. Especialistas e influenciadores apresentando o produto em vídeo podem transmitir credibilidade, algo que é mais difícil de alcançar apenas com texto.

6. SEO e tráfego orgânico

Vídeos otimizados podem melhorar o SEO da sua página de vendas. O Google considera vídeos como um fator de ranking positivo, o que pode aumentar a visibilidade da sua página nos resultados de busca . Além disso, vídeos são mais propensos a ser compartilhados nas redes sociais, aumentando o tráfego orgânico.

7. Facilidade de consumo

O conteúdo em vídeo é mais fácil de consumir do que texto longo. Em um mundo onde a atenção do consumidor é limitada, vídeos podem transmitir informações rapidamente e de forma mais eficiente.

8. Aumenta a memorização

Pesquisas indicam que as pessoas lembram de 80% do que veem e fazem, comparado a apenas 20% do que leem . Isso significa que as informações transmitidas por meio de uma VSL têm uma maior probabilidade de ser lembradas pelos consumidores.

Em resumo, integrar uma VSL em sua página de vendas pode transformar a forma como você se conecta com seus clientes. Com maior engajamento, taxas de conversão elevadas, e a capacidade de comunicar valor de maneira clara e envolvente, as VSLs são uma ferramenta poderosa para qualquer estratégia de marketing digital.

E PORQUE TRABALHAR COM VÍDEOS NA SUA CAMPANHA

Vídeos costumam ser os diferenciais de campanhas de sucesso. Eles são mais acessíveis do que os textos para o grande público porque sua assimilação é mais fácil. E hoje em dia as pessoas estão absolutamente habituadas a assistirem vídeos o tempo todo por conta da popularidade de canais como o YouTube.

Assim, se você for capaz de usar essa ferramenta dentro da sua campanha, terá como se comunicar de maneira facilitada com compradores em potencial. Vale lembrar que os vídeos permitem que mesmo as mensagens mais complexas sejam entregues do jeito mais fácil, viabilizando a conversão.

É nesse ponto que vale a pena trabalhar com recursos de storytelling, como a Jornada do Herói de Joseph Campbell. Com ela você gera a conexão emocional necessária para atingir o cliente certo e fechar vendas.

A questão é trabalhar com técnica, sempre de acordo com as demandas exigidas para cada situação. É isso o que tende a impactar a campanha.

NÚMEROS NÃO MENTEM: VOCÊ PRECISA DE UMA VIDEO SALES LETTER NA SUA CAMPANHA

Assimilação facilitada

Estudos demonstram que vídeos são ferramentas altamente eficazes para a assimilação de informações. Uma pesquisa publicada no Journal of Visual Communication in Medicine mostra que a retenção de informações é significativamente maior quando comparada à leitura de textos, especialmente em contextos educacionais e de marketing .

Popularidade e consumo de vídeos

O crescimento do consumo de vídeos é amplamente documentado. De acordo com um relatório da Cisco, os vídeos online representarão mais de 82% de todo o tráfego de Internet dos consumidores até 2022, um aumento de 15 vezes em relação a 2017 . Esta popularidade se deve, em grande parte, à facilidade de acesso e ao apelo visual que os vídeos oferecem.

Comunicação eficaz com compradores em potencial

A capacidade dos vídeos de transmitir mensagens complexas de maneira simplificada é um dos seus maiores benefícios. Um estudo da Wyzowl relata que 94% dos profissionais de marketing dizem que os vídeos ajudaram a aumentar a compreensão dos usuários sobre seus produtos ou serviços . Além disso, 84% dos consumidores afirmam que foram convencidos a comprar um produto ou serviço após assistir a um vídeo da marca.

Storytelling e conexão emocional

O uso de storytelling, particularmente através da estrutura da Jornada do Herói de Joseph Campbell, é uma técnica comprovada para gerar conexões emocionais profundas. De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, as histórias bem contadas podem aumentar a produção de oxitocina, um hormônio que promove a empatia e a confiança . Isso é crucial para o engajamento emocional e a conversão em vendas.

Aplicação técnica

A aplicação técnica adequada dos vídeos, alinhada com as demandas específicas de cada campanha, é essencial para o impacto desejado. Um estudo da HubSpot destaca que as campanhas que utilizam vídeos personalizados para públicos-alvo específicos apresentam um aumento de 48% na taxa de engajamento .

Esses dados demonstram claramente a eficácia dos vídeos como ferramenta de marketing, especialmente quando combinados com técnicas avançadas como o storytelling.

Em resumo, investir em vídeos para campanhas de marketing é uma estratégia eficaz e comprovada cientificamente, capaz de aumentar a assimilação de informações, melhorar o engajamento e, consequentemente, elevar as taxas de conversão.

COMO APLICAR A ESTRUTURA DE VSL NO SEU NEGÓCIO

Estes dois modelos de Video Sales Letter apresentados podem ser facilmente identificados em outros métodos conhecidos. Em alguns casos, eles vem com uma abordagem mais agressiva, principalmente em lançamentos digitais. A realidade é que o mercado de produtos digitais no Brasil é bastante promissor e se ele alcançar o potencial que apresenta, se aproximando minimamente do americano, então no futuro teremos números ainda mais expressivos.

Parece interessante? Este é só um resumo de uma estrutura possível, e recomendável para um negócio mais genérico. É claro que dependendo da sua proposta, outros modelos e abordagens devem ser consideradas. No geral, o mais importante é contar com os serviços de alguém que domina essas técnicas e pode trazer benefícios para a sua empresa.

O grande problema é que, na maioria das vezes, esses simples esquemas acima apresentados são aplicados de maneira equivocada. Isso acontece quando não há o devido domínio de cada elemento em questão e de como ele funciona.

Não é o que acontece quando você trabalha com a nossa equipe. Aqui, nenhuma solução é oferecida sem que antes nós tenhamos a absoluta certeza de que ela está de acordo com as necessidades reais do cliente.

Se é isso o que você procura, entre em contato e faça um orçamento. Estamos sempre dispostos a criar conteúdo de qualidade para o mercado digital. Conheça o VSL Impact Method, a solução da Contentus Clava para VSL profissional.

Referências

1. Journal of Visual Communication in Medicine: [Visual Communication Research](https://www.tandfonline.com)

2. Cisco: [Annual Internet Report](https://www.cisco.com/c/en/us/solutions/executive-perspectives/annual-internet-report/index.html)

3. Wyzowl: [State of Video Marketing 2022](https://www.wyzowl.com/state-of-video-marketing/)

4. Harvard Business Review: [The Science of Storytelling](https://hbr.org/2014/10/why-your-brain-loves-good-storytelling)

5. HubSpot: [The Ultimate List of Marketing Statistics](https://www.hubspot.com/marketing-statistics).