Como construir uma jornada do cliente no copywriting

A jornada do cliente não é apenas um conceito abstrato. Trata-se de um processo tangível e estratégico que pode ser guiado de forma eficaz por meio do copywriting. Ao entender e dominar cada etapa, você pode criar uma conexão poderosa com o cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento do seu produto até o ponto de conversão.

Nesse contexto, os ensinamentos de Philip Kotler, Brian Balfour, e Seth Godin oferecem abordagens práticas e relevantes para otimizar essa jornada do cliente no copywriting.

1. Entendendo a jornada do cliente: o modelo de Kotler

Philip Kotler identificou cinco etapas principais no processo de compra do cliente: reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Aplicar o copywriting em cada uma dessas fases requer uma abordagem diferente, ajustada às necessidades e à mentalidade do cliente em cada estágio.

Reconhecimento da necessidade

Nesta fase, o cliente ainda está percebendo um problema ou necessidade. Seu papel aqui é ajudar o consumidor a identificar esse problema, oferecendo conteúdo que desperte curiosidade e gere conexão emocional. O tom da copy deve ser empático e informativo, introduzindo a dor ou a necessidade com clareza. Use gatilhos emocionais e narrativas para tornar o problema inescapável.

Exemplo de copy para essa fase:

- “Você sente que seu negócio está estagnado, mas não sabe por quê? Talvez a solução esteja mais perto do que você imagina.”

Busca de informações e avaliação de alternativas

Aqui o cliente já está buscando soluções. A copy precisa posicionar seu produto como uma das melhores soluções possíveis. Nessa fase, provas sociais, testemunhos e garantias desempenham um papel fundamental para criar confiança.

Exemplo

- “Milhares de empresas já transformaram seus resultados com nossas estratégias personalizadas. Veja como podemos fazer o mesmo por você.”

Decisão de compra e pós-compra

Na fase final, o cliente está pronto para tomar uma decisão, mas precisa de um último empurrão. Aqui, sua copy deve focar em gatilhos de urgência e escassez, além de garantir uma experiência de pós-venda positiva, incentivando fidelidade.

Sugestão de leitura: A importância do tom de voz no copywriting: como desenvolver e manter um tom consistente e eficaz.

2. Arquitetando uma jornada baseada no crescimento: o método de Balfour

Brian Balfour, especialista em growth marketing, vai além das etapas tradicionais de Kotler ao focar em estratégias de crescimento durante toda a jornada do cliente. Ele defende que cada ponto de contato com o cliente deve gerar valor e impulsionar a retenção. A copy deve se adaptar não apenas para guiar o cliente até a compra, mas também para manter o engajamento e o relacionamento de longo prazo.

Na prática, isso significa desenvolver textos que levem o cliente a ações contínuas, como participar de eventos, baixar conteúdos, ou seguir sua marca nas redes sociais. A ideia é que a jornada não termina com a compra, mas continua à medida que você educa o cliente e o transforma em defensor da marca.

Como aplicar na copy

- Crie chamadas para ação (CTAs) que incentivem pequenos compromissos iniciais, como o download de um e-book ou a assinatura de uma newsletter.

- Use conteúdos educativos e campanhas de e-mail automatizadas para nutrir o cliente após a compra, fornecendo dicas, instruções e soluções adicionais.

Sugestão de leitura: Copywriting para blogs: como aumentar a conversão dos seus posts.

3. Criando relações com base na confiança: a perspectiva de Seth Godin

Seth Godin defende que a jornada do cliente é, em última análise, sobre construir confiança e autoridade. Ele acredita que a chave para uma copy eficaz é criar conteúdo que ressoe emocionalmente com o público-alvo, mas que, acima de tudo, respeite o tempo e as necessidades do cliente. Para Godin, o copywriting precisa ser uma conversa, e não uma venda forçada.

Isso significa que, em vez de empurrar o cliente de uma fase para outra, você deve guiá-lo por meio de informações úteis, histórias envolventes e promessas cumpridas. A consistência no tom e na mensagem é fundamental para criar essa relação de confiança ao longo de toda a jornada.

Como implementar na jornada do cliente no copywriting

- Desenvolva uma voz única que reflita os valores da sua marca, criando um tom de voz que se mantenha constante ao longo da comunicação.

- Concentre-se em educar primeiro e vender depois, proporcionando conteúdo valioso que faça o cliente perceber que você está do lado dele.

Como integrar esses conceitos no copywriting de maneira geral

Quando se trata da jornada do cliente no copywriting, é essencial combinar os ensinamentos de Kotler, Balfour e Godin. Veja como:

1. Mapeie a jornada do cliente de acordo com Kotler, identificando as fases de conscientização, consideração e decisão.

2. Construa conteúdo personalizado para cada etapa, utilizando técnicas de prova social, gatilhos de urgência e escassez quando necessário.

3. Adicione elementos de crescimento contínuo (como defende Balfour), garantindo que o cliente continue envolvido após a compra.

4. Converse com o cliente (como recomenda Godin), mantendo a confiança como prioridade central. O copy deve ser uma ferramenta para construir um relacionamento de longo prazo.

Sugestão de leitura: Como usar gatilhos mentais no copywriting.

Use os fundamentos na jornada do cliente no copywriting

Entender a jornada do cliente e aplicar estratégias de copywriting em cada etapa é essencial para guiar os consumidores até a conversão.

A dica é agir de acordo com as lições de Kotler, Balfour e Godin para otimizar essa jornada do cliente no copywriting, garantindo que sua copy crie conexão, engajamento e fidelidade ao longo do caminho. Dessa forma, você transforma a experiência do cliente em um processo fluido, confiável e persuasivo.

Vale a pena tentar. Por mais que o mercado digital seja dinâmico, fato é que a experiência de 3 dos maiores nomes de todos os tempos costuma aparecer nas mais diferentes ofertas de sucesso que vemos nos dias de hoje.

Agora que sabe sobre a jornada do cliente no copywriting, confira também "Gerador de copy para diferentes públicos: como adaptar seu texto".